- 風祭：
- まずは狩野社長のこれまでの歩みから聞かせて頂けますか。
- 狩野：
- 中学まで父の転勤で東北、関東各地へ転校を繰り返しまして、大学を卒業後、公営の米穀卸売業へ就職しました。その後、宮内庁御用達のフォーマルウェアメーカーへ転職し、そして不動産業へと衣食住に関わる仕事を経験したのです。しかし、ちょうどバブルが崩壊し、その不動産会社はバブル崩壊の影響を受けてしまいまして。
- 風祭：
- まぁ。確かにバブルが弾けて最もダメージを負ったのは銀行と不動産業でしょうね。大変なタイミングで転職してしまいましたが、それからはずっとこの不動産業に携わってこられたのですか。
- 狩野：
一生の一番大きな買物をお手伝い出来ることや、仕事を通して毎回新しい人とお会いできるこの不動産業が私にあっていたのでしょう。バブル崩壊後も、都心の住宅部門は需要がありましたので、当時の会社の上司と『キーポイント』を設立しました。最初はその方が社長をしていたのですが、私が引き継ぐ形で社長になりました。- 風祭：
- 新しく狩野社長に替わって、これまでのやり方を残し続けるところと新しく変えていくところがあると思うのですが、まず先代の社長のカラーというのはどういったところでしたか。
- 狩野：
- 常に堅実な面を持っていまして、それが会社のカラーともいえますね。「無理に大きくすることはしない。手堅くいく」といったところでしょうか。
- 風祭：
- 不動産業界にはかなり厳しい時期でしたからね。そのことを考えると良かったのではないですか。
- 狩野：
- そうですね。私もリスクを負って急に大きくするより、誠実に丁寧な仕事を続け、一人一人お客様に定着して頂ければと思っています。前社長の口癖は「助走が長いほど安定して飛び立てる」でしたしね。
- 風祭：
- 最近はおかしなところも多いですけど、そう言って頂けると安心ですね（笑）。 今、キーポイントさんとしてお客様に接する中で、どういったことを心掛けていらっしゃるのですか。
- 狩野：
- そうですね。ほとんどの不動産会社は営業社員を歩合制にしています。それは確かに売上に直結するかもしれませんが、売ろうとする意識が先行するあまりお客様の立場で物件を見ることが難しくなってくるのです。ですから私は社員の給料を歩合制にはしていません。もちろん、会社の売上が上がれば社員へはボーナスという形で還元しますので、そのおかげもあって一人一人の社員が、個人以上に会社としての利益を重視し、お客様へも本当に自分が良いと思える提案をすることができるようになりました。また、私どもは最初の接客から、引渡しまで必ず一人の担当者が対応するようにしています。途中で「では次の担当に変わりますね。」ということはありません。もちろん社員にとっては最初は覚えることが多く大変なのですが、そのほうがより不動産販売という仕事について詳しく理解することができますから。担当者を私がフォローしながら、できるだけお客様の希望をかなえられるように心掛けています。私も共に毎回成長していると感じています。
- 風祭：
- お客様の立場からしても確かにその方が安心ですね。せっかく良い方と出会って信頼関係ができても、途中で担当が変わるとまた最初からですもの。
- 狩野：
- ええ。おっしゃるとおり信頼関係を作ることは本当に大切です。それに全ての流れについて把握ができているとお客様にご提案する時も深く、多角的な説明をすることができます。結果的に、お客様の希望をより深く理解でき、良い提案ができます。私たちはプロとしての意識を常に持たなくてはいけません。
- 風祭：
- なるほど。確かに私たちは不動産に関する細かい法律や、見た目だけでは分からない良し悪しを判断することはできませんが、やはり非常に大きな買物ですし、専門家のアドバイスというものはとても重要ですからね。狩野社長は普段どのようなお気持ちでお客様を対応していらっしゃるのですか。
- 狩野：
- 正直に、素直な気持ちで丁寧に接するようにしています。不動産会社に来る際、多くの方は構えてしまうと思うのです。敬遠されることも多い商売ですが、それでも家を持ちたくて問い合わせて頂く訳ですから、「家をお探しの方には私が良い物件をご紹介します」というまっすぐな気持ちでお会いします。資産価値が高い家だからといって、必ずしもそのお客様が求めている家であるとは言い切れません。お客様は、立地・間取りを含めて、ご自身が住みやすい家を探されています。私もその方と同じ視点に立ちながらも、不動産価値の良し悪しは正直に申し上げます。お客様にご説明することを普通にしていれば、お客様にもよりご理解して頂けると実感しています。
- 風祭：
もうこのお仕事も長くなりますからね。経験でしょうか。- 狩野：
- そうですね。でも、30歳くらいの時は自分が仕事ができる気がしてきて、結構自信過剰になり、この物件を購入してもらおうと営業したりとか。今思えばあの頃は全然できていなかったですね。まあ、10年後に思い返してみれば今も全然できていなかったなと思うのでしょうけど（笑）。
- 風祭：
- お客様はどういった方が多いのですか。
- 狩野：
- お子様が生まれたとか、学校に通うようになったからとか、そういった子供の影響で家を探す方が多いですよ。今の地価はバブル時の３分の１以下で低金利時代ですから、賃貸で家を借りるより購入してローンを組んだ方が、月々安い支払いで広い家に住めます。そのこともあって始めた頃は50歳前後の方が多かったのですが、最近は30代の方が多いですね。ご夫婦で新居を探しに来られるのですが、若い方ですと20代の方もいらっしゃいます。しっかりしているなと思いますね。
- 風祭：
- そのくらいのご年齢で家を購入なさるとすると、定年前にローンを払い終わりますよね。
- 狩野：
ええ。確かに早く買っておけば後が楽ですよ。最近はそういったことも含めて、将来の計画を立てたり不動産について勉強したりしている人が多いです。- 風祭：
- 今はインターネットにも情報が溢れていますからね。ところで狩野社長の将来の計画についてはいかがですか。
- 狩野：
- そうですね。今後は自社物件を提供することに力を入れていこうと考えています。今の建売住宅は昔に比べて構造や設備など、注文住宅よりも質の良いものが多いです。しかし、実際に住むお客様の視点よりも、設計士による机上での間取り優先で建つ家も決して少なくはありません。建売住宅を量産する専門業者にはそれも仕方のない面がありますが、私共は、様々なお客様と一緒に直接お住まいを探したという仲介業で得た経験を基に、地域に根ざした住みやすい建売住宅を提供していこうと考えています。また、最近はアパートの売買も手掛けています。得意先の建売住宅の業者さんもアパートを建て始めていますし、確かな資産としてサラリーマンのお客様に人気がありますので。
- 風祭：
- いいですね。資産があれば老後も安定しますから。ところで、スタッフへは普段どのように指導しているのですか。
- 狩野：
- 『無理をしないようにしよう』と言っています。そんなに次から次へと飛ぶように売れる商売ではありませんから、緊張して毎日一生懸命無理をしながら過ごすのではなく、普段は普通にリラックスしながら、お客様が迷っていらっしゃる大切な時には集中しなければなりません。ご希望がお客様自身漠然としていることも多く、こちらから良い提案をすることにより「思ってもみなかったことだった」と、ご満足頂けることが多々あるのです。
- 風祭：
- 仕事というのは何年も続く長期戦ですから、上手く力を配分させていくことが大切なのですね。でも、その集中するところの見きわめが難しいのではないですか。
- 狩野：
- お客様と長く接することで分かるようになってくると思います。私もまだまだだなと思うことはありますが（笑）。
- 風祭：
- 人と接するお仕事なだけに、いつまで経っても勉強し続けなければならないのでしょうね。今年の四月で16年目ということですが、振り返ってみていかがですか。
- 狩野：
全てが自分の責任になるのでプレッシャーもありますが、これまでたくさんのお客様とお会いしてきた中で、お客様から「紹介してもらった家でこんなにも子供が大きくなりました」と心温まるお手紙を頂いたり、近くに立ち寄る際に訪問させて頂いたりと、私共の紹介した家によって楽しく暮らしていらっしゃる様子を拝見することは本当に嬉しいですよね。長年お付き合い頂いているお客様方には他のお客様をご紹介頂いたりと本当にお世話になっています。これからもお客様の信頼を決して失わないよう、実直に取り組んでいきたいですね。
＜GUEST COMMENT＞
「まだまだ学ばなければならないことばかりですよ。」と語る狩野社長。その今時の経営者然とした風貌からは想像できなかったほど、謙虚で誠実な方でした。これからはいっそうその誠実さが武器になる時代だと思います。これからも安心な家を求める人々のため、良い物件を提供し続けて下さいね。応援しています。（風祭 ゆき）
利回りは、満室時の利回りを表しています。計算式は以下の通りです。
「利回り」 = 「満室時年収」 ÷ 「物件購入価格」 × 100％
「満室時年収」 とは、現時点で想定もしくは設定されている家賃収入を１年間得られた場合の収入であり、また、公租公課その他当該物件を維持するために必要な費用の控除前のものです。
「満室時年収」 は、現在の賃料、想定賃料を元に計算されているため、将来にわたって確実に得られることを保証するものではありません。
